نویسنده :خدایار عبداللهی
برگرفته از کتاب بازاریابی نرم افزار
تحلیلگر اقتصادی
Khodayarabdollahi7@gmail.com
جهانی شدن و بحث ورود به سازمان تجارت جهانی و الزامات آن از قبیل مکانیزه و سیستمی شدن اصناف و بالتبع لزوم تغییری که فروشگاهها می بایست از سنتی به مدرن صورت گیرد . از سیستم هایی که در این تغییر رویکرد می تواند مثمر ثمر باشد میتوان به نرم افزار های فروشگاهی اشاره کرد. و در این میان کارشناسان فروش شرکتهای عرضه کننده نرم افزارهای فروشگاهی به صنوف مختلف مراجعه تا بتوانند نرم افزار خود را بفروشند . در زیر به چندین راهکار عملی در باب فروش مویرگی نرم افزارهای فروشگاهی که در نوبه خود اولین بار است در ایران مطرح می شود اشاره می شود :
1- صنف انتخابی جهت فروش نرم افزار را بخوبی بشناسید .از چالشها ،ضروریات آن صنف بخوبی اطلاع پیدا کنید .
2- پشت سرهم فروشگاه ها را ویزیت نکنید :
بین ویزیت فروشگاهها فاصله بیاندازید .در این فاصله زمانی ، لباس خود را مرتب کنید .افکار خود را متمرکز کنید .اشتباه قبلی در فروشگاه قبلی خود را تصحیح کنید و با روحیه ای تازه به فروشگاه بعدی مراجعه کنید .
3- در فروش نرم افزار با دو دسته مشتریان سرو کارداریم :
الف – کاسبانی که تا کنون بداشتن نرم افزار فروشگاهی فکر نکرده اند .
کار با این مشتریان سخت تر است .چونکه میبایست زمینه سازی زیادی صورت بگیرد تا ابتدا آگاه به ضرورت نرم افزار در سروسامان دادن به حسابهای فروشگاه شوند و سپس از ویژگی های مثبت نرم افزار خود صحبت به میان آورد .
ب- مشتریانی که به ضرورت نرم افزار فروشگاهی پی برده اند .
در این دسته مشتریان کار به نسبت مشتریان الف راحتتر است .چون در پس زمینه ذهنی خود به نرم افزار فکر کرده اند .پس در صحبت با این دسته از مشتریان فقط راجع به ویژگی نرم افزار خود صحبت کنید .
4- پایگاه داده ای از مشتریان ویزیت شده و وضعیت آنها تهیه کنید و به تناوب زمانی هر یک هفته سر زده تا به فروش منجر شود .
5- با فروش کار به پایان نمی رسد بلکه فروش آغاز راه است چون میبایست به مشتریان خود خوب سرویس داده تا شما را با دیگران معرفی کند (بازاریابی دهان به دهان )
6- از نه شنیدن نهراسید چون حتی کسانی که به شما برای بار اول نه بگویند ،به نوعی سرمایه گذاری برای شماست چون شما محصول خود را به آنها شناسانده اید ، مشخصات خود را به آنها داده اید چه بسا در طول زمان با شما تماس بگیرند .
7- به هیچ وجه از محصول رقیب بد گویی نکنید فقط تمرکزتان بر محصول خودتان باشد و به هیچ وجه در صحبتهای خود اسم محصول رقیب را نیاورید چون اینجوری رقیب را به مشتری معرفی کرده ایم .
8- ترفندهای مشتریان را بشناسید.یکی از ترفندهای کاسبان : ویزیتور نرم افزار رقیب میگفت که شما فلان عیب را دارید ..کافی است خونسردی خود را حفظ کنید و بگوئید خوشحالم که اینقدر شرکت ما توسعه یافته است که شرکت رقیب ما را در بازار می شناسد و اسم ما را به میان می آورد .
9-هنگامی که مشتریان شما محصول شما و قیمت شما را پذیرفتند سریع فروش را نهایی کنید و به آنهافرصت تاخیر و فکر مجدد ندهید چه بسا در همین تاخیر ..از خرید نرم افزار منصرف شده و یا از محصول رقیب شما بخرد .
10- در کتابهای فروش آمده است که باید وارد شده ،سلام کرده ،لبخند زده و خود و شرکت خود را معرفی کرده و….این موارد بعضا جوابگو نیست چه بسا باید قبل از ورود به فروشگاه و چک کردن مشتری از قبل موردی برای تعریف و سر صحبت بازکردن پیدا کنید :
مثلا : وارد فروشگاهی می شوید و میبینید صاحب فروشگاه تلویزیون نگاه می کند میتوانید از برنامه تلویزیونی که توجه به آن جلب شده نگاه کرده و از آن برنامه چنانچه مورد علاقه شماست تعریف کنید (به هیچ وجه چاپلوسی نکنید چون مشتریان براحتی فرق چاپلوسی و تعریف را می فهمند )
11- فروش نرم افزار سه قسمت دارد : سخت افزار – نرم افزار – اپراتوری
سخت افزار : اطلاعات خوب و جامعی از سخت افزارو شرکتهای سخت افزاری و قیمت آنان داشته باشید و همیشه با کیفیت ترین و پایین ترین قیمت از سخت افزار داشته باشید .تا بتوانید قیمت تمام شده مکانیزه کردن فروشگاه را به مشتری اعلام کنید .
نرم افزار : قیمت نرم افزار خود را هرچند قیمت آن سالانه است ،کمی انعطاف پذیر نشان دهید .ویژگی فرهنگی ما ایرانیان است که میخوهیم تخفیف بگیریم و چنانچه برای ما عنوان شود قیمت ثابت ویا شرکتی است باب طبع ما نیست . بعضا ما ایرانیان از فروشگاههایی که ولو قیمت را کمی بالا برده و سپس تخفیف ناچیز می دهیم راضی تریم . اگه شرکتی اینگونه عمل نکند و یک کلام باشد چه بسا مانند یک آدم شیک پوشی می ماند که با کت و شلوار آمده تا در زمین خاکی که همه با لباس و شورت ورزشی آمده اند به ورزش بپردازد .
اپراتوری : به بعد از فروش نرم افزار نیز بیاندیشید .ویژگی سنی ،تحصیلات و… صاحب فروشگاه را بشناسید .
آیا با آموزشهای داده شده به صاحب فروشگاه می تواند او خود با این نرم افزار کار کند ؟
آیا از نظر سنی و در اثر سالیان سال کار DELIVERY توان کار با نرم افزار در او کمرنگ شده است ؟
آیا خدمات اپراتوری نیز باید به او ارائه داد ؟
و……
13- چنانچه شرکت شما دارای نرم افزار فروشگاهی برای صنفهای مختلف باشد ، شما به عنوان یک فروشنده د باید ر یک دوره زمانی فقط بر فروش به یک صنف متمرکز باشید .
تمرکز بر فروش بر نرم افزارهای مختلف مانند این مثل در زبان پارسی است : سنگ بزرگ نشانه نزدن است .
بعضا ویزیتورهای نرم افزار فروشگاهی در بازار میبینیم : از یک فروشگاه پوشاک بیرون آمده سریع وارد فروشگاه بعدی خواربارفروشی شده و آنجا محصول را معرفی کرده و سپس به فروشگاه جواهر فروشی بعدی رفته و وارد مبل فروشی شده و در هر چهار فروششگاه ناموفقند …چرا ؟
چون ویژگیهای هر صنف با هم فرق می کند چه بسا توضیحاتی که برای صنف خواربارفروش مورد نیاز بوده مثل موجودی به صنف مبل فروشی (که کارش سفارشی است ) داده و یا توضیحات صنف خواربرفروشی را به صنف جواهر فروشی و….
14- همیشه دو پکیج نرم افزار فروشگاهی صنف مورد نظرتان در دست داشته باشید چون به هیچ وجه کار فروش نرم افزار فروشگاهی بر پریسل استوار نیست . داشتن پکیج نرم افزار همراه باعث می شود.اولا : به محض تائید محصول شما توسط صاحب فروشگاه نصب و وجه خود را دریافت کنید . ثانیا : داشتن پکیج همراه به شما یک بار روانی مدهید که این دو پکیج را بفروشید و خلاص شوید و با خود به شرکت و منزل نبرید .
15- در بیرون از شرکت ، خود را به عنوان یک کارشناس فروش و فردی تاثیر گذار معرفی کنید .چون مشتریانی که نرم افزار فروشگاهی میخواهند دوست ندارند با افراد مختلف در تماس باشند و دوست دارند به یک فرد اعتماد کرده ،از او خرید کرده و خدمات بگیرید .
16- بعضا فروشندگان نرم افزار فروشگاهی از پورسانت و دردسر های بعدی ناله می کنند ولی به زایندگی این فروش فکر نمی کنند : معرفی سخت افزار – ارایه خدمات نرم افزاری به مشتری – ارایه خدمات اپراتوری به فروشگاه ..که بمرور شامل چند نوع درآمد برای یک کارشناس حرفه ای فروش است .
17- یکی از ضعفهای بزرگ شرکتهای نرم افزاری فروشگاهی در ایران نسبت به شرکتهای خارجی مطرح مثل MICROSOFT DYNAMIC POSو VEND و light speed. و … نداشتن شرکتهای سخت افزاری مشخص همکار خود و نداشتن خدمات اپراتوری به مشتریان خود است …کارشناسان فروش نرم افزار در بازار هرکس نامی به تناوب پورسانت دریافتی از فروشگاههای آشنا در سخت افزار را می آورد این چندگانگی حتی به فروش نرم افزار فروشگاهی لطمه می زند .