مذاکره تجارت بین المللی – ایران
این بخش گزیده ای از نسخه 2017 کتاب «مذاکره بین المللی تجارت – مذاکره کننده است.
راهنمای مرجع 50 کشور در سراسر جهان» نوشته لوتار کاتز.
مترجم :دکتر خدایار عبدالهی
مدرس رفتار مصرف کننده بین المللی
تاجران این کشور، به ویژه آنهایی که در بین نسل های جوان که در تهران زندگی می کنند
معمولاً کنجکاو هستند و برای تجارت با بازدیدکنندگان از فرهنگ‌های دیگر آماده هستند. آنها روشن فکر هستند.اکثر ایرانی ها بسیار میهن پرست هستند . علاوه بر این، همیشه در نظر داشته باشید که نشان دادن هر نوع بی احترامی به دین می تواند عواقب فاجعه باری داشته باشد.
روابط و احترام
فرهنگ ایران به شدت گروه محور است. مردم این کشور معمولاً تمایل به تجارت دارند فقط با کسانی که می شناسند و دوست دارند. برقراری روابط شخصی با دیگران در ایران می تواند شبکه های قدرتمندی ایجاد کند. ایرانی ها معمولاً بسیار دوستانه هستند، تمایل زیادی به غرور دارند ایرانیان برای ادب و تواضع ارزش زیادی قائل هستند. در فرهنگ تجارت ایرانی، احترامی که یک فرد از آن برخوردار است، در درجه اول به موقعیت و سن او بستگی دارد. بسیار مهم است که با افراد مسن با بیشترین احترام رفتار کنیم.
ارتباط
زبان رسمی این کشور فارسی (فارسی) است. علاوه بر این، طیف گسترده ای از زبان ها و گویش های دیگر هم در ایران وجود دارد .
هنگام برقراری ارتباط به زبان انگلیسی، با جملات کوتاه و ساده صحبت کنید و از استفاده از اصطلاحات و اصطلاحات عامیانه خودداری کنید. مردم ایران معمولاً حدود سه فوت از هم فاصله دارند با هم صحبت می کنند.
ژست ضربه زدن فیزیکی در این کشور بی ادبانه تلقی می شود. تماس چشمی بین مردان تقریباً در حد خیره شدن مکرر باشد، . این صداقت را منتقل می کند و به ایجاد اعتماد کمک می کند.
تماس ها و جلسات اولیه
قبل از شروع مذاکرات تجاری در ایران، شناسایی و جذب یک واسطه محلی بسیار سودمند است.
این شخص به پر کردن شکاف فرهنگی و ارتباطی کمک می‌کند.
در صورت امکان، جلسات را حداقل سه تا چهار هفته قبل برنامه ریزی کنید ایرانی ها انتظار دارند بازدیدکنندگان خارجی وقت شناس باشند. احوالپرسی می تواند محبت آمیز باشد، اگرچه دست دادن با دست راست معمولاً کافی است. سلام علیکم یا به سادگی سلام کافی است. اسامی ایرانی عموماً از همان مفهوم غربی پیروی می کنند و معمولاً به ترتیب نام و نام خانوادگی آورده می شوند. با استفاده از آقا ، خانم.
به علاوه نام خانوادگی بهترین است. همیشه از عناوینی مانند دکتر، استاد یا مهندس استفاده کنید. ایرانیان را به اسم کوچک صدا نزنید.
ابتدا به ارشدترین فرد سلام کنید، سپس به همه افراد دیگر سلام کنید.
اگر میخواهید کارت ویزیت بدهید . ترجمه کارت های شما به فارسی باشد تا اثر بیشتری داشته باشد.
مدارک دکتری را روی کارت خود نشان دهید و مطمئن شوید که به وضوح شما را درج کرده است کارت های دیگران را فقط با استفاده از دست راست بپذیرید.
هنگام ارائه کارت، لبخند بزنید و تماس چشمی خود را حفظ کنید، سپس چند لحظه به کارت اخذ شده نگاه کنید، سپس آن را روی میز مقابل خود قرار دهید.
جلسات با صحبت های کوچک شروع می شود که می تواند گسترده باشد. مهم این است که صبور باشید و به طرف مقابل اجازه دهید
سرعت را تنظیم کنید جلسات اولیه کاملاً سخت و رسمی هستند. اگرچه این ممکن است در طول رابطه آرام تر شود رشد می کند، مراقب باشید که هرگز خیلی معمولی به نظر نرسید. تجارت در ایران یک امر جدی است.
هدف اولیه از اولین جلسه آشنایی با یکدیگر است. تجارت ممکن است مورد بحث قرار گیرد یا نشود.
سعی نکنید در برنامه خود عجله کنید این غیر واقعی است که انتظار داشته باشیم جلسات اولیه منجر به بستن قرارداد شود قطع مکرر جلسه طبیعی است و نشان دهنده عدم علاقه نیست. ارائه ها باید کوتاه و مختصر باشند. مطمئن شوید که پروپوزال شما به وضوح ساختار یافته و ارائه شده است.مطالب ارائه شما باید جذاب، با تصاویری خوب و واضح باشد. از نمودارها و تصاویر استفاده کنید.هر جا که امکان پذیر باشد و از عبارات پیچیده اجتناب کنید. ترجمه مطالب جزوه شما به
فارسی کمک زیادی به انتقال پیام های شما می کند.
مذاکره
نگرش‌ها و سبک‌ها – در ایران، رویکرد اولیه مذاکره، استفاده از روش‌های توزیعی و اقتضایی است.
چانه زنی ممکن است شامل چانه زنی سخت در سطوح مختلف باشد. در حالی که خریدار در یک موقعیت برتر است هر دو طرف در یک معامله تجاری مسئولیت رسیدن به توافق را دارند. آنها انتظار بلند مدت دارند
تعهدات از طرف شرکای تجاری خود و بیشتر بر منافع بلند مدت تمرکز خواهند کرد. اگر چه
سبک اصلی مذاکره رقابتی است، با این حال ایرانیان برای روابط بلندمدت و ظاهر ارزش قائل هستند
برای راه حل های برد-برد
در حالی که پیشنهادها باید منافع هر دو طرف مذاکره را نشان دهند، تلاش برای پیروزی در رقابت استمزایا را نباید منفی گرفت. شما احترام همتایان خود را با حفظ یک نگرش مثبت و پایدار همیشه در نظر داشته باشید که مذاکره در ایران ممکن است جنبه هایی مانند قدرت داشته باشد.
نفوذ، یا احترام به همان اندازه که در مورد منافع مالی است.
به اشتراک گذاری اطلاعات
– اطلاعات به ندرت آزادانه به اشتراک گذاشته می شود، زیرا ایرانیان معمولاً این را ممتاز می داننداطلاعات مزیت های چانه زنی ایجاد می کند. علاوه بر این، داده ها و آمار مربوط به کشور هستند همیشه قابل اعتماد نیست، حتی زمانی که با بهترین نیت به اشتراک گذاشته شود.