ایرانی ها چطور مذاکره می کنند ؟(2)
مترجم :دکتر خدایار عبدالهی
مدرس رفتار مصرف کننده بین المللی
این بخش گزیده ای از نسخه 2017 کتاب «مذاکره بین المللی تجارت – مذاکره کننده است.
راهنمای مرجع 50 کشور در سراسر جهان» نوشته لوتار کاتز.
سرعت مذاکره
– انتظار داشته باشید که مذاکرات کند و طولانی شود و آماده باشید که چندین بار مذاکره را انجام دهید
-در صورت لزوم برای رسیدن به اهداف خود سفر کنید.
-مبادلات اولیه که قبل از مرحله چانه زنی انجام می شودمی تواند مذاکره را طولانی کند. تصمیمات معمولا بین جلسات گرفته می شود تا روی میز.
-در طول مذاکره، صبور باشید، احساسات خود را کنترل کنید و بپذیرید که تاخیر رخ می دهد. تلاش برای عجله بعید است نتایج بهتری به همراه داشته باشد و می تواند توهین آمیز تلقی شود.
-ایرانیان عموماً از سبک کاری چند زمانه استفاده می کنند. آنها عادت دارند اقدامات متعددی را دنبال می کنند .آنها اغلب رویکردی کل نگر دارند و ممکن است جلو و عقب بین موضوعات بپرند
و این برای مذاکره کنندکانی از فرهنگ هایی مانند آلمان، بریتانیا و…به ترتیب موضوعات به مذاکره می پردازند این سبک گیج کننده و حتی آزاردهنده است .در هر صورت هنگام مواجهه با این رفتار، عصبانیت یا عصبانیت خود را نشان ندهید.
-درعوض، همیشه پیشرفت چانه زنی را پیگیری کنید، و اغلب بر مناطقی که توافق وجود دارد تأکید کنید.
– اگر به نظر می رسد همتایان شما در حال متوقف کردن مذاکرات هستند، به دقت ارزیابی کنید که آیا کند شدن آنهااین فرآیند نشان می دهد که آنها در حال ارزیابی گزینه های جایگزین هستند یا اینکه علاقه ای به انجام تجارت با شما ندارند در حالی که چنین رفتاری می تواند نشان دهنده تلاش برای ایجاد فشار زمانی برای به دست آوردن امتیازات باشد
-روند کند تصمیم گیری در به احتمال زیاد باعث عدم پیشرفت می شود. صبر و پشتکار بسیار مهم هستند.
چانه زنی
– ایرانی ها می توانند مذاکره کنندگان سرسختی باشند که نباید آنها را دست کم گرفت.
قیمت ها می توانند به طور قابل توجهی بین پیشنهادات اولیه و توافق نهایی حرکت کنند. جای قابل توجهی برای برای امتیازات خود در مراحل مختلف. بگذارید
تکنیک های فریبنده اغلب استفاده می شود. این شامل تاکتیک هایی مانند دروغ گفتن و …
پیام‌های غیرکلامی، تظاهر به بی‌علاقگی به کل معامله یا امتیازات واحد، ارائه نادرست ارزش یک کالا یا دادن خواسته ها و امتیازات نادرست.
-ایرانیان ممکن است ادعای اختیارات محدودی داشته باشند و اظهار کنند که باید از مدیر خود تأییدیه بخواهند.این می تواند یک تاکتیک یا حقیقت باشد.
-مذاکره کنندگان در کشور ممکن است از تکنیک های فشار استفاده کنند که شامل ارائه پیشنهادات نهایی یا نوک زدن است.
-پیشنهادات نهایی ممکن است بیش از یک بار ارائه شوند و به ندرت نهایی می شوند.
-مذاکره کنندگان ایرانی از تکنیک های آشکارا تهاجمی یا خصمانه اجتناب می کنند اما ممکن است از نسخه های ظریف تر استفاده کنند.
-از گشایش های شدید اغلب به عنوان راهی برای شروع فرآیند چانه زنی استفاده می شود. علاوه بر این، آنها ممکن است تهدیدها و هشدارهای غیرمستقیم انجام دهد یا خشم خود را به طور ماهرانه نشان دهد. خودتان با احتیاط از این تاکتیک ها استفاده کنید زیرا در صورت استفاده بیش از حد پرخاشگرانه می‌توانند بر رابطه تأثیر منفی بگذارند.
– بیرون نروید یاتهدید کنید که این کار را انجام دهید زیرا همتایان شما احتمالاً این را به عنوان یک توهین شخصی تلقی می کنند و می توانند به تمام گفتگوها پایان دهند.
-تکنیک های مذاکره احساسی، مانند چانه زنی نگرشی، ارسال پیام های دوگانه، تلاش برای
اینکه شما احساس گناه کنید، اخم کردن، یا جذابیت برای روابط شخصی، مکرر هستند و می توانند موثر باشند.
هنگام استفاده از هر یک از آنها مراقب باشید که باعث از دست دادن چهره خود نشوید. این را هم بدانید که ایرانی ها تمایل دارندموقعیت ها را اغراق می کند و می تواند در طول چانه زنی شدید کاملاً احساساتی شود.