ایرانی ها چطور مذاکره می کنند ؟(3)
مترجم :دکتر خدایار عبدالهی
مدرس رفتار مصرف کننده بین المللی
این بخش گزیده ای از نسخه 2017 کتاب «مذاکره بین المللی تجارت – مذاکره کننده است.
راهنمای مرجع 50 کشور در سراسر جهان» نوشته لوتار کاتز.
تصمیم گیری
– اکثر شرکت ها در ایران بسیار سلسله مراتبی هستند بسیاری از کسب‌وکارهای ایران هنوز متعلق به خانواده‌ها هستند تصمیم گیرندگان معمولاً ارشد هستند
مدیرانی که بهترین منافع گروه یا سازمان را در نظر می گیرند. تصمیم گیرندگان نیز
به ندرت اختیارات خود را تفویض می کنند، بنابراین برای برخورد با مدیران ارشد ممکن است مجبور شوید « ابتدا با مدیران کمتر ارشد یا اعضای خانواده ملاقات و مذاکره کنید. و وقتی آنها
شما را قابل اعتماد در نظر گرفتند ، به ملاقات دیگرانی خواهید رفت که ارشدتر هستند. اگرچه این روند بسیار وقت گیراست ولی حیاتی است که هرگز صبر خود را در این مسیر از دست ندهید. ایرانی ها اغلب مایل به ریسک هستند که به عنوان راهی برای توسعه خوداتکایی تلقی می شود.
قراردادها
گرفتن و تبادل تفاهمات کتبی پس از جلسات و در مراحل کلیدی مذاکره مفید است
زیرا اظهارات شفاهی همیشه قابل اعتماد نیستند. ممکن است مفید باشد که از همتایان خود بخواهید که پاراف کنند
این نوشته ها به عنوان راهی برای مستندسازی است .
با این حال، آنها را با توافقات نهایی اشتباه نگیرید.
هر بخشی از یک توافق ممکن است قبل از امضای قرارداد هر دو طرف به طور قابل توجهی تغییر کند.
قراردادهای مکتوب معمولاً طولانی هستند و اغلب شرایط و ضوابط مفصلی را برای برای بسیاری از احتمالات اصلی بیان می کنند
ایرانی ها
بر این باورند که نقطه قوت اولیه یک توافق در تعهد شرکا نهفته است
آوردن وکیل با خود در مذاکره نشان از بی اعتمادی است
معمولاً به قراردادهای امضا شده احترام گذاشته می شود. با این حال، این تا حدودی به قدرت روابط بین شرکای قرارداد ادامه بستگی دارد
توصیه می شود که در تماس باشید واعتماد شریک تجاری ایرانی خود. حفظ کنید
زنان در تجارت
ایران همچنان یک جامعه مردسالار است.
موهای شما باید همیشه پوشیده باشد.
بازدیدکنندگان مرد نباید با یک زن ایرانی صحبت کنند مگر اینکه شرایط به وضوح ایجاب کند. علاوه بر این،از مطرح کردن موضوع زنان با شرکای تجاری مرد خود اجتناب کنید.
در مورد سلامتی همسر یا دختر پرس و جو نکنیدعلاوه بر این، در حالی که ممکن است تماس شدید بین مردان وجود داشته باشد، بسیار مهم است که به هر زنی که ممکن است ملاقات کنید خیره نشوید.