تحلیل گزارشات فروش شرکت های داروسازی  برای کارهایی مثل افزایش درآمد و سود، بهبود وجهه‌ی برند و شفاف‌سازی بینش تجاری، یک ضرورت به حساب میاد. با کمک یک آنالیز درست، شما می‌تونید بازارهای جدید، مخاطبان جدید، مناطق توسعه جدید و… رو به دست بیارید.

مدیران بازاریابی از طریق آنالیز فروش:

– به دنبال شناسایی فرصت ها و تهدیدات بازار هستند

-به منظور بررسی عملکرد تیم فروش بررسی می کنند

-برای بررسی تخفیفات لحاظ شده توسط تیم فروش از این آنالیز فروش استفاده می کنند.

اما چه نوع تحلیلهایی رو باید انجام داد؟

1-مقایسه دوره ای فروش

معمولاً یک آنالیز فروش به مقایسه دوره زمانی فعلی با یک دوره زمانی در گذشته می پردازد.  مثلا می توان گزارش سه ماهه فروش را با سه ماهه سال گذشته مقایسه کرد .

2-تجزیه و تحلیل نقطه سر به سر در فروش

آنالیز فروش نقطه سر به سر حداقل فروش برای اطمینان از سودآوری را بررسی می نماید. معمولاً تیم های فروش حرفه ای با بررسی تحلیل فروش و مقایسه با نقطه سر به سر در مورد تخفیفات فروش ، و کاهش یا افزایش قیمت کالا یا خدمات تصمیم گیری می کنند.

3- تجزیه و تحلیل فروش رقبا

این تحلیل برای بررسی و اصلاح استراتژی ها و تاکتیک های بازاریابی و فروش بکار می رود.

4- درصد نفوذ فروش محصول :

تعداد فاکتورهای صادره برای کل مشتریان از این محصول تقسیم بر تعداد کل فاکتورهای صادره  :

مثال :

تعداد فاکتور کل صادره 1000 عدد

تعداد فاکتور های که از این محصول در آنها داشته است : 200 عدد

ضریب نفوذ فروش این محصول20%می باشد یعنی این محصول توانسته است  در 20 درصد  مشتریان نفوذ کند .

5- درصد نفوذ فروش بازار :

تعداد فاکتورهای صادره از این محصول به تعداد کل مشتریان در آن مسیر ( این شاخص همیشه کمتر از شاخص درصد نفوذ فروش محصول می باشد)

مثال :

تعداد فاکتور های  صادره از این محصول 200 عدد

تعداد کل مشتریان در مسیر 1200 باب مغازه

درصد نفوذ  بازار این محصول :  10%

6- معرفی 2 ابزار جهت تحلیل بازار :

الف – ماتریکس کلیدواژه رقابتی(Competitive Keyword Matrix)

ماتریکس کلیدواژه رقابتی به شما کمک می‌کند تا نگاهی به عباراتی داشته باشید که مخاطب ایده‌آل شما از آن برای پیدا کردن وب سایت شما ویا وب سایت رقیب شما استفاده می‌کند. شما با استفاده از این گزارش میتوانید ببینید کدام شرایط، مخاطب هدف شما را، به رقبا هدایت می‌کند و یک برنامه برای هدف قرار دادن آن کلمات کلیدی مشابه ایجاد کنید

ب-ابزار Google Trends

گوگل یکی دیگر از بهترین سایت های تحقیقاتی بازار را با Google Trends ارائه می دهد. این ابزار به شما کمک می‌کند ببینید چه موضوعاتی از طریق نمایش گزارش‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرند و بیشتر مورد جستجو قرار می‌گیرند . شما می توانید از توابع فیلتر برای کسب اطلاعات و بینش بیشتر در زمینه‌هایی که برای مخاطب و صنعت شما مناسب‌تر هستند ،استفاده کنید.

7-benchmarking

در بنچ مارکینگ، مدیران، عملکرد فروش خود را با بهترین شرکت‌ های صنعت که  فعالیت مشابهی را انجام می‌دهند  مقایسه می‌کنند.مقایسه میزان فروش با بهترین شرکت در صنعت می تواند به مشخص کردن جایگاه ما در بازار کمک کند . یکی از نمونه های بنچ مارکینگ در دنیا شرکت Huawei همواره از  شرکت اپل امریکا (بهتیرین تولید کننده تلفن همراه جهان ) مقایسه و الگوبرداری می کند .

8-مقایسه میزان فروش با میانگین صنعت

مقایسه میزان فروش با میانگین صنعت به ما نشان می دهد میزان فروش ما از میانگین متوسط صنعت بالاتر یا پایینتر است و نشان می دهد عملکرد فروش شرکت  ما خوب یا بد است و به ما در هدفگذاری و تعیین استراتژی کمک کند .

9-  اندازه بازار

کل پولی که مردم یک کشوربابت خرید کالا ویا خدمات مشخص در یک دوره معین زمانی (مثلاسال) پرداخت می کنند. حجم بازار نشان دهنده‌ی حجم کلی فروش در یک بازار خاص می‌باشد. بنابراین حجم به تعداد مصرف‌کنندگان و تقاضای معمول آنها وابسته است.

10-تعیین سهم بازار

هنگامی که شما اندازه بازار یک محصول را تهیه کردید با مقایسه میزان فروش خود با اندازه بازار یک محصول می توانید به سهم بازار خود پی ببرید . یکی از عوامل بسیار مهم از دیدگاه سرمایه گذاران تغییرات سهم بازار یک شرکت در زمینه تولید محصولات است. افزایش و کاهش سهم بازار توانایی یک شرکت در رقابت در بازار را تعیین می کنند. افزایش سهم بازار این امکان را به شرکت ها می دهد تا مقدار سوددهی خود را افزایش دهند

11-کاربرد داده کاوی در فروش

اصولا یک شرکت با داده‌های زیادی سروکار دارد. اکثر این داده‌ها از رفتار مشتریان بدست می‌آید و تنوع و حجم آن نیز تا حد زیادی به مقیاس کسب‌وکار وابسته است. اطلاعات کلی مشتریان (سن، جنسیت، تحصیلات، محل زندگی و …)، دفعات خرید، میزان خرید، داده‌های شکایت‌ها و تماس با امور مشتریان همه از این قبیل داده‌ها هستند. معمولا همه‌ی شرکت‌ها انبوهی از این داده‌ها را ثبت و ضبط می‌کنند اما در اختیار داشتن این داده‌ها به تنهایی هیچ کمکی به هیچ کسب‌وکاری نخواهد کرد. هنر اصلی این است که به کمک تحلیل این داده‌ها که به آن داده‌کاوی یا دیتا ماینینگ (Data Mining)‌ می گویند؛ الگوهای رفتاری مشتریان را پیدا کرد. در حقیقت این داده‌ها حکم یک معدن طلا را دارند که باید از طریق داده‌کاوی به طلای آن دست پیدا کرد

کاربرد داده کاوی در فروش :

  1- شناخت مشتریان سودآور

با داده کاوی می‌توانید مشتریانی که بیشترین سود شما از آنها حاصل شده را شناسایی کنید و برای حفظ وفاداری مشتری تلاش کنید.

2- بهینه‌سازی سبد محصول

شناخت محصولات پرفروش، محصولات سودآور و محصولات زیان‌ده از دیگر فواید داده کاوی است. با این کار می‌توانید در بهتر کردن سبد محصول خود اقدام کنید.

۳- شناخت مشتریان وفادار و قدیمی

می‌توانید بفهمید مشتریان قدیمی شما چه کسانی هستند و با چه برنامه‌ای خرید می‌کنند، چه کالایی را دوست دارند و چه کالایی باعث وفاداری آنها شده است.

۴- بررسی طول عمر مشتری

با استفاده از داده کاوی می‌توانید طول عمر مشتری و چرخه آن، میزان سود به دست آمده از هر مشتری در هر مرحله را بررسی کنید.

۵- شناسایی رفتار مشتری

اگر شما بتوانید رفتار مشتریان خود را بشناسید و آن را با ویژگی‌های مشتری تطابق دهید، قادر خواهید بود در زمینه بخش‌بندی و قسمت‌بندی بازار موفق عمل کنید.

اگر امروز بتوانید برای یک محصول خود به صورت مستند بخش‌بندی بازار انجام دهید در ادامه نیز در این امر موفق خواهید بود.

6-کشف الگو و روند

با استفاده از داده کاوی و بررسی میزان خرید مشتریان می‌توانید الگوهای فصلی خرید را استخراج کنید، روند کاهش و یا افزایش آن را تحلیل کنید و در صورت نیاز اقدام اصلاحی انجام دهید.

7- پیش‌بینی فروش

با استفاده از اطلاعات گذشته و بهره بردن از الگو و ارتباط میان داده‌ها می‌توانید فروش خود را در آینده پیش‌بینی کنید، روند فصلی فروش را بیابید و برای فروش یک محصول جدید دست به برنامه‌ریزی بزنید.